文丨中童传媒记者 玄铠

在很多连锁企业痴迷版图速度的当下，母爱e百董事长杜荣周团队却将全部注意力压在省域密度。母爱e百近三百家的布局、千店十年的规划，并不是单纯的地图野心，而是一种效率野心：在同一省域中，把供给、训练、履约、内容与口碑做到复利叠加。

图左：母爱e百董事长杜荣周；右：中童传媒联合创始人兼研究院院长高冬梅

省域密度：从速度到效率的转向

“我们不跨区烧边界，要把河南做透。”杜荣周一开口，就点出了核心逻辑。对他们而言，单省的网络密度比跨省的速度更有价值。当网络足够密集时，省域内的议价能力、补货效率与到店转化会形成协同，边际门店的盈亏线也随之整体抬高。

三元商品结构：发动机般的驱动力

谈到商品，杜荣周把母爱e百的体系拆分成三类角色：自有品牌、定制品和流量品。三者并不是简单的陈列配比，而是像发动机中的零件一样，各自承担不同的功能。

展开剩余79%

流量品负责获客，自有品牌沉淀利润，定制品用来建立差异化心智。当前，自有品牌的占比大约在10%左右，中期目标是提升至三分之一。他们首先在高毛利、低敏感度的棉品、营养和洗护类目发力，逐渐形成设计与生产能力。在用品方面，母爱e百选择了标准款，刻意避开短暂爆红的网红赛道，转向理性而稳定的消费标准。

当这种三元结构能够根据地区、人群和淡旺季动态调节时，毛利和客单价的波动就具备了自我修复的能力。

五感门店：把专业变成场景证据

对于门店的升级，他并没有停留在装修或陈列层面，而是提出了五感概念。视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉共同构成一种沉浸式的消费体验，让顾客在现场就能触摸到专业。

视觉上的动线与层次陈列，听觉上的声场分区，嗅觉上的清洁与棉品气味，触觉上的材质体验台，以及味觉上的零辅食试吃。这些元素组合在一起，不再是口头建议，而是可以被触摸、嗅闻和品尝的场景证据。

从选址到设计，从陈列到服务流程，母爱e百正在通过系统化升级，让首次进店的不确定性被沉浸式体验大幅降低。“专业不是挂在嘴上的，而是顾客在现场能真切感受到的。”杜荣周强调。

合作伙伴的唯一性：确定性换取信任

在合作关系上，母爱e百坚持一个清晰的原则：合作门店要保持唯一性。他相信，只有在统一的门头与品牌心智下，信任才能真正建立，长期共建才有意义。

一个门头不挂多个品牌，避免消费者心智稀释。同时，他们强调这是双向选择、长期共建的过程。团队会根据门店需求，提供直播培训、社群运营、门店升级和供应链支持等赋能，帮助伙伴打牢经营底座。

三条底线：守住确定性

无论市场如何波动，母爱e百始终有几条坚决不越的底线。即时零售、跨区扩张、自有品牌，这三方面的选择都体现了他们对利润红线、组织节奏和顾客信任的坚守。

即时零售可以做，但不能被做。当平台佣金和履约成本触及阈值时，他们会立即切换到“店配+社群预售+同城自配送”的组合模式，避免规模越大亏损越深。

跨区扩张设有天然闸门。在团队经验与中台能力尚未成熟之前，他们坚决不跨区域，而是先把省域的运营、训练和供应体系磨到位。

自有品牌不做噱头，只做标准。比如在用品自有品牌上，他们一直坚持自己的路线，以稳定材质、稳定工艺和稳定价格带，给顾客确定性的选择和可复购的理由。

两大系统：增长与供给的闭环

增长和供给，是杜荣周反复强调的两个关键词。在他看来，只有让内容、门店和顾客形成转化闭环，同时让采购、自有品牌和定制品建立供给闭环，企业的发展才具备真正的确定性。

增长方面，并不追求爆款，而是追求店域的精准匹配。一店一号承接到店导流，区域号构建省域心智，直播脚本围绕问题、方案、见证展开，让顾问式服务在线化。所有内容最终落点，都是五感门店的体验接口，形成线上信任、线下证据、现场决策的闭环。

供给方面，他们希望通过联合采购与区域代理机制，获取更优供价与更稳定交付。自有品牌成为利润蓄水池，定制品则构建不可比价的差异化护城河。三者结合，形成前端洞察、中台开发、后端履约的完整闭环。

千店路径：从密度打底到外延复制

规划千店，母爱e百也没有急于求成，而是分为三个阶段推进。先把省域密度打牢，再通过中台固化组织，最后才是外延复制。每一步都有清晰的目标和检验标准。

第一阶段：以省会、地市、县域的放射状布点，形成2小时补货半径。自有品牌提升至约20%，并通过大学生储备店长的90天轮岗+门店三账训练把经营意识下沉到一线。

第二阶段：建立商品、运营、内容三中台，让门店专注于顾客经营和场景执行；深化省域定制权，打造差异化护城墙；五感门店升级到2.0，把热区停留、试吃转化、触摸体验等纳入门店KPI。

第三阶段：以省域模型为单位，向周边市场复制，先输出供给与训练，再输出品牌与系统。千店不以数量为考核，而以复刻效率与单店现金流质量作为终极指标。

一线细节：抠结果的执着

如果说战略决定了方向，那么细节决定了结果。无论是直播的转化率、社群的问题沉淀，还是自有品牌的工位化操作，他们都在不断复盘和修正，力求把结果抠到最优。

直播不是比重，而是转化率，每周都会复盘问题、方案、见证三段的掉线点，优先修复见证不足带来的犹豫。社群也不仅仅是发券，而是把高频问题沉淀成店内体验脚本，让五感场景来承接解答。

在自有品牌上，把流程工位化，让采购、品控与门店三端围绕同一份标准清单协作，减少沟通和解释成本。伙伴唯一性也不是口号，而是通过统一门头心智、统一价带和统一赠品策略，来降低社媒比价对现场成交的冲击。

与其追逐跨省扩张的表面繁荣，母爱e百更在意的是省域密度的长期复利。

用密度换来供应链与履约效率，用三元结构建立利润自修复，用五感门店把专业变成证据，用伙伴唯一性守住心智清晰，用增长与供给两大系统收束变量，用阶段化推进把可复制变成“可复利”。

也许，这是一套更稳的打法，也是一套更长的打法——把一家连锁的初心，收束成一个组织的定力。

发布于：北京市